B2B电商详解:从B2b网站到B2B网站,企业级电商如何做好?

Zhongyi Yang

B2b和B2B电商是传统制造企业数字化转型的重要阶段。B2b电商是这一过程的起始阶段,针对小型客户做试点,更关注流程的自动化和标准化。B2B电商则是这一过程的完整阶段,更关注大型客户(Key Account)的维护,更复杂的电商功能实现与用户关系管理,及更个性的订购体验。

 

B2B/B2b电商两者在功能上有何区别?

支付

B2b注重快速便捷的支付服务,通常使用微信/支付宝进行支付,先收款后发货。但如若使用个人支付账户支付,会受到单笔交易最大支付金额限制,然这已可基本满足B2b的零星采购或周期性采购需求。

而B2B则需支持公对公转账,赊账支付(比如依据框架协议)等复杂支付模式。此外,B2B还需支持账期、定金、尾款跟踪等高级功能。

定价与产品展现

我们在往期文章中讨论过B2B定价策略相关话题。对于B2B/B2b电商,“登陆后展现定价”是最常见的策略。

唯一的区别是,B2B更需客制化、更具复杂度的定价与产品展现体验,诸如:

  • 依据客户账户进行个性目录与价格展现
  • 依据客户组织架构设置职责,如专员挑选产品、经理负责审批、总监完成支付。
  • 支持请求报价功能
  • 更复杂的阶梯定价手段
  • 部分企业还会添加“审批后方可查阅报价”的功能

B2B电商定价

物流

物流状态的实时追踪和更新对B2B/B2b用户体验来说,非常重要。

此外对于B2B,不妨将经销商纳入物流整合方案,除允许经销商订购外(即加强企业对经销商的控制力),还可将库存分派给经销商(由经销商进行订单履行),实现多渠道仓储功能,缩减仓储物流成本。

最后,更多高级物流功能,如拆分订单,分批次发货,支持多地址收货等也可纳入考虑。

桌面和移动端

无论是B2B还是B2b,都需注重移动优化。B2b更加专注标准化的产品零星采购,因此用户更偏好手机下单、快捷支付、即刻订购或周期性订购。

自助or客服

B2b追求的是无需人工与销售介入的快速自助订单,专注销售标准化产品。将公司销售人员释放到更大的关键客户(Key Account)中。毕竟做成一个“小单”的成本和“大单”的精力成本相差无几。

 

品牌方对B2B/B2b电商开发的态度如何?

经TMO采访,不少品牌都认为B2B/B2b电商网站是企业数字化转型过程中的一项重要数字资产,具体优点如下:

  • 节约传统销售成本,精简公司人员组织架构
  • 实现24/7销售、自动化与数字化
  • 拓展离线销售边际
  • 更贴合当代用户不断演进的工作习惯
  • 用户数据分析(比如他们是谁,他们哪儿,他们喜欢买什么等)

B2B电商2

但对于缺乏相关经验,却又准备部署B2B/B2b电商网站的品牌来说,他们普遍存在这样的担忧:

  • 我的网站能否盈利?
  • 我的网站能否有效推广?
  • B2B/B2b电商开发成本多高?实施周期有多长?
  • B2B/B2b功能复杂,从何入手,我必须具备哪些功能?

 

如何控制B2B/B2b电商开发成本,可持续发展?

品牌方的上述疑问也是为何TMO Group建议您从B2b电商网站开始尝试的原因。万里长城,始于足下:

  • 将B2b作为MVP(最小可行性产品),用于初步测试,通过敏捷的手段不断修正网站业务逻辑。
  • 总体来说,一个B2b网站仅需2-6个月的部署即可快速上线,且成本相对可控。
  • 在B2b的基础上不断添加新功能,以服务于将来需求与功能更复杂的B2B网站。

 

B2B电商未来应用与展望

全渠道与O2O

除了传统的SEM/SEO/EDM/短信/微信/微博等品牌自有渠道外,其实在通过传统展会进行Leads收集或与客户面谈的过程中,B2B/B2b网站其实可作为便捷的e-book,让人们加入搜藏夹或者即刻订购。

再进行一下展望,将产品链接置入微信分享/行业KOL的付费推广中,甚至通过小程序在微信环境中流通,也会是不错的选择。

经销商管理

通过B2B/B2b电商,您可允许经销商在您的网站自助下达订单,消解雇佣大量人员管理分散在全国经销商带来的巨大支出。

此外,企业本就和经销商“相爱相杀”,常视经销商为“竞侣”。一方面,企业需要借助经销商深入市场,但另一方面,又希望收拢对于直营的控制力。

因此,企业不妨通过B2B电商,收紧北上广的一线城市控制(减少经销商,增加直营力度),并加强对二三级甚至边远城市的控制(数字化采购,经销商负责订单履行等),通过经销商的本地人脉与物流配送渗透边远市场。

当然,如何做好B2B电商,也与网站基础功能建设,用户体验的优化,数据整合集成,数据洞察等方面息息相关,具体内容,可参见往期文章

 

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