--- title: B2B电商详解：从B2b网站到B2B网站，企业级电商如何做好？ date: 2023-03-15T16:00:00Z modified: 2025-03-24T04:23:56Z permalink: "https://www.tmogroup.com.cn/insights/digital-transformation-35891/" type: post status: publish excerpt: "" wpid: 100434 categories: - B2B - 数字化转型 featured_image: "https://www.tmogroup.com.cn/wp-content/uploads/2024/06/5-Reasons-for-B2B-Businesses-to-use-eCommerce.jpeg" timestamp: 2025-03-24T04:23:56Z tags: - B2B - 数字化转型 --- B2b和B2B电商是传统制造企业数字化转型的重要阶段。[B2b电商](https://www.tmogroup.com.cn/ecommerce/35754/)是这一过程的起始阶段，针对小型客户做试点，更关注流程的自动化和标准化。而[B2B电商](https://www.tmogroup.com.cn/ecommerce/35754/)则是这一过程的完整阶段，更关注大型客户（Key Account）的维护，更复杂的电商功能实现与用户关系管理，及更个性的订购体验。 **B2B/B2b电商两者在功能上有何区别？** ### **支付** B2b注重快速便捷的支付服务，通常使用微信／支付宝进行支付，先收款后发货。但如若使用个人支付账户支付，会受到单笔交易最大支付金额限制，然这已可基本满足B2b的零星采购或周期性采购需求。 而B2B则需支持公对公转账，赊账支付（比如依据框架协议）等复杂支付模式。此外，B2B还需支持账期、定金、尾款跟踪等高级功能。 ### **定价与产品展现** 我们在往期文章中讨论过[B2B定价策略](https://www.tmogroup.com.cn/b2b-ecommerce/62534/)相关话题。对于B2B/B2b电商，“登陆后展现定价”是最常见的策略。 唯一的区别是，B2B更需客制化、更具复杂度的定价与产品展现体验，诸如： - 依据客户账户进行个性目录与价格展现 - 依据客户组织架构设置职责，如专员挑选产品、经理负责审批、总监完成支付。 - 支持请求报价功能 - 更复杂的阶梯定价手段 - 部分企业还会添加“审批后方可查阅报价”的功能 ### ![B2B不同价格策略](https://www.tmogroup.com.cn/wp-content/uploads/2021/10/b2b4-1-1024x510.png?x88461 "B2B不同价格策略") ### **物流** 物流状态的实时追踪和更新对B2B/B2b用户体验来说，非常重要。 此外对于B2B，不妨将经销商纳入物流整合方案，除允许经销商订购外（即加强企业对经销商的控制力），还可将库存分派给经销商（由经销商进行订单履行），实现多渠道仓储功能，缩减仓储物流成本。 下图展示了B2B电商几种仓储物流模式（混合模式、经销商模式、新零售模式），企业可以依照各自的行业和模式来整合自身的物流体系，并使分销商链成为交付过程的一部分。这部分详细介绍见[B2B电商物流与供应链详解](https://www.tmogroup.com.cn/b2b-ecommerce/62897/)。 ![B2B电商仓储物流模式](https://www.tmogroup.com.cn/wp-content/uploads/2021/10/b2b6-4-1024x665.png?x88461 "B2B电商仓储物流模式") 最后，更多高级物流功能，如拆分订单，分批次发货，支持多地址收货等也可纳入考虑。 ### **桌面和移动端** 无论是B2B还是B2b，都需注重移动优化。B2b更加专注标准化的产品零星采购，因此用户更偏好手机下单、快捷支付、即刻订购或周期性订购。 ![无论是B2B还是B2b，都需注重移动优化](https://www.tmogroup.com.cn/wp-content/uploads/2019/05/截屏2023-03-15-下午12.45.50.png) 上图为TMO为国际牙科巨头Henry Schein开发的移动端微信小程序，满足B端客户多样化的需求。完整案例请查看[汉瑞祥Henry Schein](https://www.tmogroup.com.cn/showcase/henry-schein/)。 ### **自助or客服** B2b追求的是无需人工与销售介入的快速自助订单，专注销售标准化产品。将公司销售人员释放到更大的关键客户（Key Account）中。毕竟做成一个“小单”的成本和“大单”的精力成本相差无几。 ![微软中国商城提供企业购专区，提供单独的咨询入口和热线](https://www.tmogroup.com.cn/wp-content/uploads/2019/05/截屏2023-03-15-下午12.54.46.png) 例如，微软中国商城提供企业购专区，提供单独的咨询入口和热线，专注重点企业用户需求。 ## **品牌方对B2B/B2b电商开发的态度如何？** 经TMO采访，不少品牌都认为B2B/B2b电商网站是企业数字化转型过程中的一项重要数字资产，具体优点如下： - 节约传统销售成本，精简公司人员组织架构 - 实现24/7销售、自动化与数字化 - 拓展离线销售边际 - 更贴合当代用户不断演进的工作习惯 - 用户数据分析（比如他们是谁，他们哪儿，他们喜欢买什么等） ![B2B电商2](https://www.tmogroup.com.cn/wp-content/uploads/2019/05/rise-of-b2b-1024x576-1024x576.png) 但对于缺乏相关经验，却又准备部署B2B/B2b电商网站的品牌来说，他们普遍存在这样的担忧： - 我的网站能否盈利？ - 我的网站能否有效推广？ - B2B/B2b电商开发成本多高？实施周期有多长？ - B2B/B2b功能复杂，从何入手，我必须具备哪些功能？ ## **如何控制B2B/B2b电商开发成本，可持续发展？** 品牌方的上述疑问也是TMO Group建议您从B2b电商网站开始尝试的原因。万里长城，始于足下： - 将B2b作为MVP（最小可行性产品），用于初步测试，通过敏捷的手段不断修正网站业务逻辑。 - 总体来说，一个B2b网站仅需2-6个月的部署即可快速上线，且成本相对可控。 - 在B2b的基础上不断添加新功能，以服务于将来需求与功能更复杂的B2B网站。 ## **B2B电商未来应用与展望** ### **全渠道与O2O** 除了传统的SEM/SEO/EDM/短信/微信/微博等品牌自有渠道外，其实在通过传统展会进行Leads收集或与客户面谈的过程中，B2B/B2b网站其实可作为便捷的e-book，让人们加入搜藏夹或者即刻订购。 再进行一下展望，将产品链接置入微信分享／行业KOL的付费推广中，甚至通过小程序在微信环境中流通，也会是不错的选择。 ### **经销商管理** 通过B2B/B2b电商，您可允许经销商在您的网站自助下达订单，消解雇佣大量人员管理分散在全国经销商带来的巨大支出。 此外，企业本就和经销商“相爱相杀”，常视经销商为“竞侣”。一方面，企业需要借助经销商深入市场，但另一方面，又希望收拢对于直营的控制力。 因此，企业不妨通过B2B电商，收紧北上广的一线城市控制（减少经销商，增加直营力度），并加强对二三级甚至边远城市的控制（数字化采购，经销商负责订单履行等），通过经销商的本地人脉与物流配送渗透边远市场。 **成功案例：**[**非德凯（Feidekai）**](https://www.tmogroup.com.cn/showcase/fitline/?utm_source=blog&utm_medium=blog)非德凯（Feidekai）是FitLine产品在中国市场的主要经销商。TMO Group 基于Mageto 2 (Adobe Commerce)为其打造非德凯 – 新零售B2B2C经销商平台。 平台包含企业直销&经销商的混合电商履行模式， 以直销的模式促进部分销售过程自动化和中央物流的配送，经销商则通过近客户的地理位置优势，将库存前置，提供最后一公里本地交付和服务，同时维护客户关系，帮助企业构建售后等O2O服务模式。 当然，如何做好B2B电商，也与网站基础功能建设，用户体验的优化，数据整合集成，数据洞察等方面息息相关，具体内容，可参见[往期文章](https://www.tmogroup.com.cn/ecommerce/35714/)。 **更多精彩阅读推荐** [2021新趋势：如何在B2B电商中保持竞争力，激发增长？](https://www.tmogroup.com.cn/ecommerce/35714/) [2021年B2B电商网站开发重点功能全解析！](https://www.tmogroup.com.cn/ecommerce/35754/)