B2B电商营运「增长6步走,如何激发电商购买与用户参与度?」

Zhongyi Yang

数字化普及,千禧年代用户逐渐成为B2B采购的中坚力量。传统制造业也纷纷「触电」,将销售触角衍生至电商在线探索,即B2B电商。但面临专业的B2B内容语境与漫长的成交周期,如何方能捕获商机,激发成交?

 

欢迎邮件

欢迎邮件(welcome e-mail)通常会收获最高的互动率。研究表明,在阅读第一封欢迎邮件的180天内,用户通常会后续阅读超过40%的品牌信息。欢迎邮件「三步走」,以下提供一个欢迎旅程通用模板:

  • 第一封:欢迎邮件,欢迎新注册用户
  • 第二封:建立信任,提升品牌感
  • 第三封:个性推荐或首次注册优惠,让用户感到品牌更懂你

 

遗弃购物车

B2B电商用户期待获得更广泛的产品选择与良好服务,因此他们会进行多样化的调查搜索,确保达成最佳交易。但这也导致用户在眼花缭乱的选择中犹豫不决,不经意间忽略你的产品。

B2B电商遗弃购物车用户将产品添加购物车后缺乏后续行动?通过「遗弃购物车」邮件进行用户挽留。研究表明,通常此类邮件可提供40%的打开率,提升28%的平均转化率。

  • 体验样品或产品说明手册:你可在上述邮件中加入「免费邮寄体验样品」或「产品说明手册」的选项,消解用户因为初次购物,或多方比较的决策疑虑。

 

补货与到货提醒

通过电子邮件进行补货提醒(重新订购消耗品)或者到货提示(缺货物品已到货),是一个高效的挽客手段与品牌忠诚度建立之道。

个性化的补货邮件推送可达到53.6%的打开率。此外,你还可通过用户购物行为追踪,提供个性折扣,实现产品交叉推荐,孵化额外商机。

 

注重内容

通常B2B成交与销售人员存在紧密联系。研究表明,47%的B2B买家与销售代表接触之前,会先浏览3~5篇关联内容。以下几种方法,可以帮助用户与品牌建立购买联系前,尽可能的构建品牌认知与信任。

  • 产品说明:清晰简洁的产品说明,力求用户一看就懂。帮助用户节约时间的同时,也为品牌创造销售机会。
  • UGC内容:在网站中设立用户评论板块或栏目,通过用户的认证与评论,深化新客的品牌认知。
  • 博客与资源下载:通过博客建立搜索引擎友好度,并通过可下载资源辅助用户教育。

B2B电商内容营销

 

社交媒体

用户尚未产生购买需求?不妨引导用户关注社交媒体(如微信),通过社交媒体的内容与培育扩大品牌影响力。甚至,你可邀请「品牌拥护者」担任社交大使,扩展在社会化媒体的影响力。

 

沉睡用户唤醒

对于沉睡用户,通常可分为两类,从未购买过你的产品和曾经购买过你的产品。

  • 从未购买:这类用户通常对你感性化的品牌沟通不感冒。由于不活跃,能够获取的用户数据有限,故难支撑个性化营销,这时,你不妨通过「简洁清晰,给予明确行动」的方式进行唤醒,比如提供折扣与优惠。
  • 曾经购买:对于曾经购买过产品,但是目前处于沉睡状态的用户,可以发一封关怀邮件,以愉悦的对话开始,并提供一份独家优惠。

 

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