做本地化O2O的三个核心竞争力

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自2010年以来,电子商务在中国的发展增加了近6倍。有很多线下传统行业正积极地搜索电子商务这一模式来增长,并扩大他们的在线销售渠道。通过大家都熟知的团购网站(美网)与消费点评类(大众点评),线下企业已经逐渐学习如何在互联网上推广自己。为什么很多o2o企业发展那么快,而有的还没开始就倒下了,这其中自然会有它的原因,其中竞争力是每个公司立于不败之地的首要原因。下面就为大家分享一下,本地化O2O的核心竞争力,以本地化生活服务类为例(行业之间有细微差距):

一、本地生活服务类O2O的核心竞争力之一:销售地推

大家都知道阿里巴巴的直销团队非常牛,尤其是早起做直销的一批人,销售能力特别强,为什么会这样,因为阿里巴巴所建造的商业模式在早期是没人认可的,所以这支直销团队充当教育市场的角色付出非常大的努力达到业绩目标,当然现在电商市场已经发展了十来年非常成熟,这批销售早就转了运营,而刚刚兴起的o2o与当初的电商情景类似,都是一个需要重新教育市场的领域,需要强销售能力的团队完成教育商家教育用户的任务。

所以在开拓新市场,重构商业模式做颠覆的时期,核心竞争力是地推销售。没有足够的人力去覆盖全城甚至全国商户,没有强销售力的地推快速拿下并协助地面推广工作,即使线上营销水平多高,用户也不会买账。

因为对于O2O来说,实际提供的商户服务才是核心产品,产品包括商户品牌,地段,价格,方案是否符合消费习惯,消费的限制性条款等等。还有维护客情,同 步了解行业行情,这些绝对不是靠电销或者运营能够在办公室完成的任务。所以在一家O2O公司的成长初期,非常重要的环节是销售地推。

不论我之前在的美团,还是现在的去哪儿,公司对于销售团队的重视程度基本等同于技术团队,愿意花大笔金额去激励销售。那随业务开展不断扩大,人员不断扩增,如何管理好这样一支以业绩、提成为目的的团队,如何避免内部资源抢夺,有效管理合作商家,又引出了一个新的难题。

二、本地生活服务类O2O的核心竞争力之二:支持后台。我指的这个后台分为三个类型:

1.面向C端即用户端的支持后台,旨在提高用户体验;

2.面向B端即商户端的支持后台,又叫商家后台,是为了给商家处理订单,查看用户消费情况,打款明细,回复用户评价等方面,比如说去哪儿网的商家后台,可以让商家自己在后台操作它每个房型的房量库存、房态展示、修改售价,线上订单确认,还可以给评价用户做回复,甚至它想上线什么新方案,可以自己 提交,发展的方向是实现店铺自主运营,类似目前淘宝店铺,如果实现这一步,那我们的销售完全可以像现在的淘宝一样做好运营就能完成工作;

3.面向销售端的支持平台,在我们公司,专门自主开发了一套系统叫QSCM系统,功能包括CRM客户关系管理系统,能够帮助每一个销售查看每一个商家的销售数据及分析,推送给他们进行逐个跟进,实现用数据来指导销售工作,用数据说话更科学高效,而不是依靠某个老大拍脑门做出决定。

包括所有销售leader的工作指导和决策也是依靠数据来支持,典型的互联网思维。

还包括上单系统,就是说销售签回的合同需要通过web/app端展示,我们把这个过程叫上单,而目前,我负责的部门所做的就包括这个环节,保证合作商家的质量是符合标准的,保证合作商家的方案是最优质的,保证合作商家的线上展示效果是能够吸引用户的等。

那回到刚才说的上单系统,其目的是通过系统优化上单环节的人力成本,用系统自动化取代人工手动。这样看下来,公司发展的越快,人越多,越需要依靠技术来实现流程化自动化,增加技术成本,减少人力成本。

跟传统互联网行业不同,可能十几个人就能完成一个公司的完整人员配置,但对于O2O公司来讲,不论是online to offline或是offline to online,都会有一个环节做的很重,前者是地推团队,后者是配送团队,因为都是要涉及线下行为,辐射面一般是全城,并且依靠外包、加盟之类的非自有团 队是极其不靠谱的。

刚才说了这么多,肯定会有人觉得我把O2O这件事讲的非常难,又要招这么多人,又要开发各种系统平台,但是现在做的火热的O2O看起来做的并没有那么重,也没有那么难。

那我来分析下,首先近两年多品类平台级的O2O类型基本已经被美团、点评等网站确定格局,基本已经错过了最好时期,目前大部分的O2O团队是从垂直细分行业切入,做单品类O2O,比如时下比较火的美甲行业河狸家、家政行业阿姨来了,按摩行业功夫熊,租车行业易到用车等,这些小而美的O2O公司,都可以说是整合了传统服务行业的资源,颠覆了传统行业的消费模式,让信息更加透明化。

但从产品特性来看,他们已经将之前归属于不同商户的资源整合成自有品牌的资源,变身成为独立商户级O2O,去掉了第三方平台的外衣,不再靠微薄的服务费佣金生存,跟平台级O2O的运营模式有了本质区别。相对于这些公司,更重的环节在于人员培训、管理,我在这就不多说了。

三、本地生活服务类O2O的核心竞争力之三:资金链

除了刚才讲的这些人力、开发成本之外,随着O2O行业竞争激烈,不能忽视的还有宣传成本,这些都是大投入,如果不能持续注入资金流,钱烧的非常快。

资本运作就是公司运营环节能够决定生死的一个重要部分,所以本地生活服务类O2O门槛并不低,尤其BAT重点关注的领域,建议在进入之前,做好充足的市场调研和准备工作。现在每周周末基本上我早上睡醒起来然后一刷朋友圈,基本都是各种朋友同事参加各种O2O分享会或者经验学习,其实这种形式在北京我 觉得特别好。其实别人的经验可以借鉴,但更好想好自己的玩法。最后再给一个建议,选择细分行业的原则一定是朝阳行业,随着GDP上涨,生活品质提升,消费 需求或品质要求越来越高的品类,如果是偏小众品类,建议走偏高端路线,要知道如今有小众需求的用户消费水平都不会低,所以这类用户重在品质而不是价格。

以上就是分享的全部内容了,如果还是不了解,可以直接与我们取得联系,TMO探谋网络科技专注于O2O本地化服务解决方案,在TMO探谋网络科技,我们将分析您的线下业务和行业需求。无论您是在酒店业,服务或零售行业,我们都将为您制订一个适合线上以及移动的营销机制。

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