东南亚电商策略与分析(三):东南亚消费者行为偏好与画像概览

Zhongyi Yang
东南亚跨境电商

知己知彼,百战不殆。了解消费者,亲近消费者购物习惯,是跨境电商本地化不可或缺的重要一环。

东南亚各国各自为政,格局分散,当地的消费者画像究竟如何?他们的电商购物习惯如何?各国消费者又有那些共性与特性?跟随TMO东南亚跨境电商策略与分析系列第三期,一探究竟。

 

价格敏感,欠缺信任

除了新加坡与马来西亚消费者外,其他国家的消费者均拥有“底子薄”的特性。即国家正在经历经济增长与消费者行为的巨变,但他们依然收入较低,高度“价格敏感”!

其次,追求性价比与质量是他们的共同特性。但如印度消费者,他们也会在线购买无品牌的低价产品,毕竟试错成本低,且他们相信一分价钱一分货。同时东南亚消费者正对尚在发展且欠成熟的电商表示担忧,如怕假货,怕丢件,服务差等。

总而言之,「淘便宜,淘方便」是他们将购物行为迁徙线上的主要因素。这一点和世界各地消费者无异。欲知东南亚各国消费者在线人均消费如何,对物流支付接受度,以及对中国产品接受度如何?点击回顾第二期内容。

东南亚消费者

高度价格敏感的东南亚消费者,尤其是印尼消费者,为促销折扣而疯狂

 

移动获客,桌面转化

东南亚各国大力投建网络基础设施,互联网渗透率攀升,消费者更加以“移动为中心”,70%的电商流量来自于移动端,如何在移动端花样迭出吸引消费者是关键。

但桌面端转化率却又是移动端的三倍,消费者对移动支付接受度与安全度仍有待提升,在桌面端支付更安心。其次,在印度和越南等国家,COD(Cash on Delivery)即货到付款仍占据电商支付大头,这也将从各方面为企业盈利带来挑战,欲进入的企业需做好心理准备。

 

多渠道购,精打细算

在东南亚,线上线下多渠道触点的购物决策旅程正在深入渗透当地生活。比如,对于价值较高,试错成本较高的产品,消费者往往会经历「广撒网」的在线搜索,以及「细体验」的线下比较,随后在最具价格优势的渠道完成一单「优惠购」。

东南亚多渠道

线上、线下多渠道触点,正在占领东南亚消费者心智

且如泰国和新加坡这种「爱逛街」的零售国家,用户更多下沉于线下商场,线下渠道的铺货对于品牌露出至关重要。且线下发现心仪产品,随后转向线上「优惠购」的购买行为也变得日益普遍。

 

中产崛起,消费升级

新中产崛起是东南亚经济发展的“现象级”结果。印度、印度、越南、泰国等国家中产阶级人数预计将在未来几年内超过总人口1/2(不同国家经济实力不同,故中产定义不尽相同)。

作为国家的高消费力人群,他们无疑是电商乃至整体零售的中流砥柱。其基础需求已经得到满足,正奔向改善生活品质,追求美好生活,实现个人理想的路上。比上不足,比下有余,比别人多一点的经济实力自然更能“买买买”。

 

个性迥异,各有千秋

当然,不同国家的消费者也拥有其迥然相异的特性,深入了解各国消费者的个性特征是关键。比如印度消费者更「精明消费,挑剔品质」;马来消费者「理性消费,有钱不乱花」;印尼消费者「为折扣疯狂」;新加坡消费者「产品满足,更要服务+体验满足」;泰国消费者「具有极高的品牌忠诚度」;越南消费者「比起中国,更爱西方品牌」等。

印度消费者

挑剔品质与价格,精明的印度消费者

 

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