2019新趋势:如何在B2B电商中保持竞争力,激发增长?

Zhongyi Yang

2019年,伴随更多的B2B用户将产品搜索,研究与购买流程迁移线上,B2B电商交易的复杂度持续上升。越来越多的千禧年代用户正涌入B2B采购大军,他们习惯并享受数字生活带来的便利,并将这一习惯代入工作采购决策之中。他们期待积极、快速、便捷的购买体验,随时随地找到他们想要的信息。

Forrester B2B行业报告显示,到2020年,预计55%B2B用户将在线完成「一半甚至以上的采购工作量」。此外,74%的受访者表示B2B电商采购更具便利度,其中60%的人认为他们不喜欢销售人员的介入,更倾向自助购买。

 

B2B电商现况与挑战

采购方的在线购物需求已然成型,且B2B电商相比线下交易,的确在这个数字时代为品牌打破销售边际提供了更多机遇。2018年一项针对500家跨国B2B制造商的调查显示,78%的受访企业至少已经进行了2-5年的在线销售。且那些未开始触及在线电商领域的品牌,大部分都计划在2019年开启这一计划。

B2B电商数字化表现水准

话虽如此,许多B2B制造商仍表示「难以构建在线电商与数字功能,以帮助购买者做出明智购买决策」。据Gartner L2调查显示,62%的美国B2B制造业依然表现出“低于平均水平”的数字化能力。B2B网站功能复杂,需根据公司业务逻辑进行定制,构建成本高昂且缺乏绝对的行业标杆案例。B2B电商及其数字化转型之路道阻且长。

不言而喻,B2B制造商必须提高其数字竞争力,着手投入B2B电商网站建设、投资站点功能与升级、改善SEO优化、一切以用户体验为中心,以抵御数字化竞争浪潮带来的颠覆性威胁。

 

如何构建B2B电商竞争力,保持增长?

构建个性服务与数字体验

B2B用户期望获得与B2C相同的无缝购买体验,诸如自助创建订单,获得关联产品与交叉推荐,快速获取报价,数字支付与物流服务,在线客服与购买协助等。且网站访问速度,清晰的多层级导航,明确翔实的产品说明是促进他们下单的重要因素。

B2B电商个性化体验

此外,「个性化」是推动销售和增强体验的关键。即使对于B2B公司来说,也需为不同的用户群设定针对性的折扣促销和个性化产品推介。

我们建议您为不同的采购方或账户提供「定制目录和定价」。B2B用户希望定价、目录和产品选择能够根据他们的特殊要求进行展现(如公司的特定产品需求与组织架构)。利用目录管理功能将允许您在B2B用户购物体验中提供差异化的服务体验,让他们感到「受重视+更方便」。

最后,我们还建议您集成营销工具,以便轻松的上线并管理产品内容,调整定价以及促销推广等。

 

数据整合与驱动

为满足可持续增长期望,B2B企业还需借助数据可视化与BI工具,以数据分析为导向,不断修正营销决策,实现个性化与自动化。

根据Teradata报告,87%的营销人员认为数据是他们最未充分利用的资产,其中60%的人认为,能够利用数据作出敏捷决定是B2B行业获取优势的重要因素。也就是说,「赋予非技术人员随时访问仪表板和商业智能工具的能力」已是大势所趋。

B2B电商数据集成

此外,您还需进行多个系统来源数据的无缝整合(如ERP、OMS、CRM,Google/Baidu Analytics,社交媒体等),以实现更强的系统协同性。举个最简单的例子,通过ERP库存实时对接,避免网站下单有货但实际后台无货的尴尬情况。

 

快速上线、稳定与可拓展性

长达数年的筹备与实施已然难以紧跟数字时代步伐,B2B电商也需更加灵活的实施姿态。通过MVP(最小可行性产品)快速进行市场验证与需求迭代,并基于云平台进行灵活部署是良策。

B2B网站架构与功能复杂,层级深入,产品与信息繁多,运维不慎即可导致网站加载缓慢或宕机。如麦肯锡研究发现,网站响应时间较慢是B2B买家对在线订购最大障碍之一。而云结构更具弹性,可快速适应B2B电商的拓展与稳定运行需求。

B2B电商云托管

云部署的灵活性还可帮助B2B企业轻松扩展到全球其他市场,并支持多个站点、语言、货币和税收运费计算。并在新的解决方案出现时轻松拓展集成,增强电子商务平台的核心能力。

 

从现场研究、网络分析,再到竞争对手调研与背景调查,一个完全满足客户需求的B2B电商网站不妨从适当的研究开始 。TMO Group除为您提供上述调研服务外,还为您提供B2B网站设计基于Magneto2的网站开发与后续云托管的全生命周期服务。

 

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