2023年，TikTok Shop在东南亚的电商交易总额已达到约163亿元人民币，是2022年的四倍——以TikTok Shop为缩影，直播电商+社交电商作为一种新兴的购物模式，正在重塑东南亚电商的生态！这无疑为品牌出海提出了新的挑战，要求出海企业电商活动的形式更多元、本地化程度更高，也让积极融入新潮流的品牌快速抓住新的增长点。
除了Shein、Anker等已经做到头部的品牌，还有一批在东南亚电商取得亮眼销售成绩的中国品牌，他们精耕垂直赛道，打造爆款——Seaways（家清）、INTO YOU（美妆）、POSEE（拖鞋）和UGREEN（电子）等。本文将结合这些品牌的实际案例，深入分析他们如何在东南亚市场通过直播和社交电商取得成功，为有意通过东南亚电商拓展海外市场的品牌提供实用的策略指导！
如果您的品牌也有意向进入东南亚市场，TMO的东南亚出海电商解决方案可为您提供从市场分析、策略制定到开发落地的一站式服务。
案例一：Seaways水卫仕——国货家清三个月做到TikTok品类TOP3
Seaways 是一家主营清洁日化用品的国货品牌，成立于2015年，涉足海外OEM代加工业务。随着国内市场竞争加剧，Seaways 把目光投向了增长迅速的东南亚电商市场，并重点布局了浴室清洁剂和洗涤用品等品类。在国内业务中，Seaways短视频平台业务占比超过50%，团队本身拥有成熟的短视频营销经验。
上线TikTok仅3个月，Seaways就在东南亚跨境商家同类目中做到销量TOP 3，是爆品打造的成功案例。仅在泰国市场，Seaways 泰国小店通过 TikTok 的短视频营销和直播带货，一个月内售出4.5万件，单月销售额超过20万美元，爆款产品包括浴室清洁剂和抗菌洗衣机清洁粉，成为东南亚家清行业中的新锐品牌。
营销策略：
- 精准市场洞察：Seaways 在进军东南亚之前，深入调研了海外货架电商销售趋势、线下商超产品价位功能和当地的生活习惯，发现东南亚消费者对清洁产品的需求集中在卫浴和衣物清洁上，但市面上的许多产品效果不尽如人意。基于这一洞察，Seaways 品牌选择将使用便捷、除垢能力强的浴室清洁剂作为主推产品，以差异化功能直击消费者痛点。
- TikTok 短视频营销：兴趣电商的逻辑为平台基于内容分配流量，因此Seaways极为注重内容创作的质量。Seaways在国内已形成一整套关于内容产出的标准化流程，从摄影、编导、剪辑到最终产出，如何筛选好二次传播视频或高光帧等。Seaways官方账号发布了大量“使用前后对比”视频，并配以直接触及消费者痛点的文案，例如“只需几分钟让浴室焕然一新”，这类直观的视觉效果和信息传递极大提升了视频的吸引力。这些视频的播放量普遍在几十万。
- 短视频达人营销与信息流投放：起初，Seaways通过与网红达人合作，快速扩大了品牌的知名度。鉴于清洁用品的单价较低，Seaways会主动寄送样品供其拍摄视频。在这个阶段，Seaways专注于建立与网红的合作基础，广泛招募网红进行产品推广，对达人的粉丝规模或类型不过于限制。随后，Seaways建立了一支专业的信息流广告团队，合理利用TikTok for Business提供的系统化的信息流广告解决方案，精准控制广告的流量和内容展示，以实现广告效果的最大化。
- 重视直播互动：为了进一步增强用户的信任，Seaways 在直播带货方面投入了大量精力，除了与海外MCN机构合作，Seaways出海团队也组建了自有直播团队。特别是在直播市场成熟的泰国和马来西亚，频繁开展互动直播活动。直播中，Seaways通过演示产品清洁效果、解答消费者问题，进一步拉近了与消费者的距离，增强了即时购买转化率。
TMO的东南亚出海电商解决方案可为您提供对不同国家市场的初步扫描，我们将为您评估市场准入、市场规模与机会、竞争力分析、价格和类目分析等。
案例二：INTO YOU —— 国货彩妆在东南亚大促直播单量飙升
INTO YOU 心慕与你成立于2019年，是一个以彩妆为载体的国货彩妆品牌，以创新口红产品闻名。INTO YOU的首个海外独立站是2021年在日本建立的，之后在日本市场成绩优异，一度挤上日本唇部彩妆类目线上Top2。
2021年进入东南亚市场以来，INTO YOU主要集中在Shopee电商平台进行销售，在Shopee大促期间，INTO YOU 以直播+短视频种草的形式吸引消费者的注意。2019年，Shopee推出Shopee Live直播功能，2024年新增Shopee Video短视频工具，并陆续在泰国、越南、菲律宾、马来西亚等站点上线。INTO YOU是2023年在Shopee开启直播的。
在今年Shopee 9.9 大促当天，INTO YOU 的直播订单量飙升至平时的10倍，直播间流量增长17倍，单款口红销量连续两天破千。通过这种全方位的内容带货策略，INTO YOU 成功扩大了品牌知名度，也稳固了其在东南亚美妆市场的地位。
营销策略：
- 短视频种草+直播促转化：在活动期间，INTO YOU 利用短视频进行预热，发布了大量种草视频，展示口红的色号和使用效果，并通过动态特写镜头吸引目标消费群体。通过视频的预热和种草，成功为直播活动积累了大批观众。
- 活动期间直播策略：在大促活动当天，INTO YOU 的直播间全面开启，直播内容涵盖了色号推荐、上唇试色和限时优惠等。通过主播和观众的即时互动，解答消费者的疑问、推荐热门色号，并在直播中推出抽奖和限量折扣，提升了直播的转化率。
- 分阶段广告投入：INTO YOU 团队还通过广告增加曝光，在大促前几天保持日常1.2倍的广告投入，大促期间将投入翻倍，确保直播间和店铺的持续曝光，为流量高峰期做好准备。
案例三：POSEE —— 拖鞋品牌借助本地KOL夺品类销量第一
POSEE 是一个深耕拖鞋类目的国货品牌，凭借其独特的设计和高质量迅速占领市场。POSEE 于2019年进军东南亚市场，在 Shopee 和 TikTok 上积极布局，尤其是通过 TikTok Shop 实现了快速冷启动。在进入东南亚市场26天后，POSEE 已稳居 TikTok Shop 泰国女鞋品类销量第一。
POSEE现已 成功占据东南亚拖鞋市场的领先地位，日均销售达1000单。TikTok 账号话题播放量高达6.49亿，直播销售额屡创新高，成为东南亚消费者最喜爱的拖鞋品牌之一。
营销策略：
- 本地 KOL 达人矩阵：POSEE 在进驻东南亚市场时，积极与本地 KOL 合作，这些 KOL 包括泰国和印尼的时尚博主及生活方式达人。POSEE 构建了1:10:100的达人矩阵，即1%的头部达人做新品宣传，10%的中部达人做数量扩大，近90%的尾部达人和素人通过内容创作进行口碑的传播。在短视频内容中，POSEE 利用 KOL 的影响力，通过穿搭展示和实物展示，突出拖鞋的舒适感和时尚度，尤其凭借轻盈的“踩屎感”出圈，让消费者能够直观感受产品的优势。
- TikTok 全平台多账号直播策略：在东南亚的各个市场，POSEE还分别设立了专门的直播账号。POSEE品牌在东南亚市场的营销策略中，直播带货占据了极其重要的地位。POSEE透露，直播为POSEE带来了大约80%的潜在客户流量。目前，POSEE在东南亚地区每天运营着8个直播室，每个直播室的直播时长从8小时到15小时不等，这样的直播安排保证了直播间的持续活跃和高效运转。本土主播主要通过直播展示拖鞋的舒适性，增强消费者的购买信心。
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- 全方位社媒营销矩阵：POSEE品牌已经在TikTok、Instagram、YouTube和Facebook等主要的海外社交媒体平台上建立了官方账号，这些账号主要用于进行内容营销和直播销售。目前，POSEE在TikTok上的主要官方账号拥有最多的粉丝，总曝光超6亿次
案例四：UGREEN 绿联 —— 消费电子出海收入两年翻四倍
UGREEN成立于2012年，最初，公司主要业务是外贸OEM代工，以简单的数据线起步。2014年，UGREEN决定拓展海外市场入驻亚马逊、AliExpress、Lazada、eBay、wish等国际电商平台，并于2017年进入东南亚市场，并在Lazada和Shopee平台开展业务。在Lazada2019年大促中稳坐跨境3C类目三甲榜单。
UGREEN 绿联也充分利用了 Shopee 的短视频和直播功能，积极推广其高品质的数码周边和消费电子产品。2024年初开通了Shopee Video短视频，发布专业的产品展示视频。在 Shopee 的流量扶持下，UGREEN 的短视频内容播放量显著增加，销售额也因此大幅提升，品牌在东南亚市场的认知度和口碑不断攀升。进入东南亚后，绿联在Shopee平台的销售收入两年增长超四倍，2021年公司来自 Shopee 的销售收入超过7000万人民币。
营销策略：
- 短视频内容营销：UGREEN在东南亚市场大力投入短视频内容的制作，展示包括充电器、数据线等数码配件的功能和使用场景，在 Shopee Video等平台上发布专业的产品展示视频。通过清晰的视频讲解和详细的使用展示，让消费者更直接地了解产品优势。Shopee Video 还具备奖励机制，用户可以在完成任务之后获得一定的现金或优惠券奖励，促进销售转化。
- CPAS广告：UGREEN使用站外的Shopee x Meta广告（CPAS）进行精准定位，扩大品牌影响力。
- 定期直播带货：UGREEN 定期在 Shopee Live 上开展直播活动，一周会进行3~5次直播，利用直播解答消费者的问题、演示产品的使用场景等，进一步拉近了与消费者的距离，并有效提升了即时转化率。
抓住东南亚电商流量风口，扬帆出海
据《2023年东南亚数字经济报告》显示，东南亚数字经济商品交易总额预计达到2180亿美元，同比增长11%，预计到2030年将增加至2万亿美元。随着东南亚社交媒体规模的扩大，相较于传统的购物方式，直播和短视频模式正在迎来更大的电商流量风口，和社交媒体一起为出海品牌提供了进入东南亚市场的强大工具。希望这些成功的实战案例和策略建议能够帮助更多的品牌在东南亚市场取得成功！
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