如果您从事电商行业，您一定理解 追加销售（Upselling）与交叉销售（Cross-selling） 的价值。麦肯锡（McKinsey）在 2025 年的一项研究显示：采用目标型追加销售与类目渗透策略的品牌，销售额平均提升 20%，利润增长超过 30%。然而，埃森哲（Accenture）报告指出： 仍有 60% 的企业没有利用“实时客户交互数据”来驱动追加销售策略。
换句话说，大多数品牌仍然把追加销售视为“附加项”，只在结账页或购买后邮箱提示，而非贯穿整个客户旅程的系统能力。
本文将深入分析：
- 如何设计贯穿整个销售漏斗的追加销售流程
- 企业执行追加销售时的核心原则与实践
- Magento 与 Adobe AEM 如何通过模块化内容、实时分群与扩展能力支持智能追加销售
- 国际品牌如何系统化执行追加销售，带来业绩增长
TMO Group长期为品牌提供 Magento 与 Adobe Experience Manager（AEM）的定制开发服务，帮助企业打造高度个性化的电商体验。
一、追加销售的首要原则：情境是关键
Forrester 的研究表明：商品推荐可贡献 10%–30% 的电商收入。但不是所有推荐都可取，成功的追加销售取决于相关性（你向谁展示什么）和时效性（何时展示）。
来看一些典型场景：
- B2B 客户：批发账户登录后，其定价与追加销售策略应遵循账户级别和采购量，而非标准的消费者套餐逻辑。
- 回访用户：如果用户上个月刚购买某组合产品，再次推荐同款只会造成干扰，推荐补充品（如耗材）、配件，更易转化。
- 移动端首次访问：给一个“不了解品牌的新用户”推高价升级产品，是高风险操作。更适合的是推荐更轻负担的激励，例如满额包邮等。
因此，一个有效的追加销售系统，必须根据多维度情境实时调整，包括：
- 流量来源
- 用户类型（新客/回访/B2B/高 LTV）
- 购物车内容与金额
- 设备类型（桌面端 / 移动端）
- 用户当前任务阶段
二、追加销售须“零阻力”才能有效
除了相关性和时效性之外，有效交叉销售和向上销售的第三个关键是降低摩擦：你不能让它成为用户体验的负担。
一旦追加销售打断用户的购买流程或造成困惑，就可能导致更高的购物车放弃率。含糊不清的信息、加载延迟或不必要的步骤都是导致购物车放弃的常见原因。例如，在结账过程中将用户引导至另一个产品页面的“为您推荐”部分，就可能大幅提高购物车放弃率。
常见追加销售触发位置与适配策略
以下为标准用户旅程中可布置的追加销售机会：
| 漏斗阶段 | 追加销售机会 |
| 落地页 / 商品页（PDP） | 高级套装、升级对比、热门配件推荐 |
| 购物车 | 互补商品、量贩折扣、阶梯式优惠 |
| 结账页 | 基于购物车金额/配送方式/用户分组的智能推荐 |
| 购买后 | 会员奖励、复购提醒、服务型追加销售 |
| 再营销阶段 | 基于浏览或购买历史的个性化推荐广告 |
为确保流畅的使用体验，追加销售逻辑应尊重用户意图和界面情景。避免：
- 强制跳转
- 无法关闭的弹窗
- 前后矛盾的推荐内容
平台的灵活性是关键。它需要快速、流畅地运行一套规则，实时决定何时向谁展示追加销售。
例如，Magento 能实现精细控制：它能根据购物车里的商品、用户身份等条件触发不同的促销，并精确控制页面上某个结账模块的显示内容。而AEM 更进一步，它能对页面上的每个独立模块（如一个推荐栏）进行个性化，确保推荐内容与用户当前浏览情境无缝融合，不仅不打扰，反而能顺势推动购物流程。
三、海外优秀追加销售案例：系统级追加销售是如何做到的？
虽然中国电商生态极具代表性，但欧美成熟电商同样具备高度系统化的追加销售机制。以下案例适合出海品牌参考
1. The Sil
The Sill 是一家源自纽约的 DTC 植物电商，2012 年成立，主打「让城市人也能轻松养植物」。
阶梯式阈值折扣（Tiered BMSM）
- 文案：距 20% 优惠差 91 美元 + 进度条 ($100/$200/$300 对应 10%/15%/20%)
- 心理机制：把「买得越多省得越多」可视化，刺激用户将客单价从当前 $177 再抬 $91 以解锁 20% 折扣。
购物车配件推荐（Cross-sell）
- 模块：「别忘了这些」下方列出低单价护理配件，价格 $8–$25。
- 设计细节：价格低于主商品 1/8，降低决策门槛；
2. Baboon To The Moon
Baboon To The Moon 是美国主打"旅行背包"和"行李袋"的 DTC 品牌，主打限量配色 + lifetime warranty。
滑动推荐套装
在产品页，系统会根据顾客正在浏览的商品推荐与之搭配的商品。这些商品以滑动条的形式展示，顾客可以滚动浏览各种选项。
与仅推荐单个产品相比，展示多个产品能提高顾客找到心仪商品并添加到订单中的可能性。“完善您的套装”的文字提示顾客，额外购买的商品会提升订单的整体效果。
您可以查看TMO Group使用AEM为跨国企业落地B2B移动用户体验：
Leybold 德国莱宝TMO基于AEM为客户构建独立的移动端网页应用（Webapp），针对客户的B2B属性，进行本地化UI/UX设计优化和开发实施。它可以集成到中国社交媒体生态的营销活动中，并且可快速拓展到多国家、多语言。
四、制定成功追加销售策略的 5 个关键步骤
多数追加销售失败，因为它们被当做“界面装饰”处理，而不是一套完整的系统。
TMO 总结以下五大步骤：
1. 将追加销售触发点与销售漏斗阶段对应起来
- 落地页 / 商品页：稀缺性提示、保护类产品、升级版对比
- 购物车 / 结账页：便利性（套装、加急配送、配件）
- 购买后：互补品推荐、复购激励、会员福利
2. 构建基于用户属性（而非 SKU）的追加销售逻辑
- 按用户类型（B2B 与 B2C）、地理位置或购买历史进行细分。
- 利用行为数据推断兴趣（例如，在各个类别上花费的时间）。
- 尽可能将追加销售逻辑与客户关系管理（CRM）细分相结合。
3. 使用平台原生扩展能力，而非前端硬编码
- 使用Magento 的相关产品规则、购物车价格规则或自定义模块来展示与上下文相关的优惠信息。
- 利用AEM 的个性化引擎，按行为、营销活动或外部数据源进行定位。
- 避免在前端代码中重复逻辑，这会增加维护成本和错误发生率。
4. 基于可量化指标持续测试与迭代
关键监测指标：
- 对广告位、文案和逻辑进行 A/B 测试。
- 衡量附加率、平均订单价值 (AOV)和跳出率影响。
- 按流量来源进行划分，以便针对付费用户和自然用户调整策略。
5. 不牺牲用户体验（UX）
- 保持优惠信息可跳过且不阻塞用户浏览。
- 避免在关键时刻（例如付款）强行做出决定。
- 监控移动端响应速度，尤其是在结账环节的追加销售方面。
五、Magento & AEM：支持可扩展、可个性化追加销售
Magento和Adobe Experience Manager (AEM)为希望大规模实施全渠道追加销售的品牌提供了既独特又互补的功能。集成后，它们能够帮助企业将商品销售逻辑与个性化内容交付相结合，覆盖交易和体验触点。
| Magento（Adobe Commerce） | Adobe Experience Manager（AEM） |
| 管理电商核心逻辑：商品/价格/购物车/结账 | 管理 Web、移动端、邮件等内容体验 |
| 执行基于购物车、用户分组、产品属性的追加销售规则 | 依据行为数据与用户画像投放个性化内容 |
| 负责后台运营，例如库存、税收规则、发货逻辑和促销活动。 | 利用动态素材和定向策略，协调跨渠道的营销活动 |
| 支持多种支付方式、订单处理和自定义结账流程 | Banner、CTA、推荐组件的动态展示 |
| 与 ERP、WMS、支付网关和其他运营系统集成 | 与客户数据平台 (CDP) 和分析工具集成，以优化用户旅程和提升用户参与度 |
| 面向开发与商品团队 | 面向市场与 UX 团队 |
Magento：基于规则的商业逻辑
如上表所示，Magento 系统控制着商品的销售、销售时间和销售条件。Magento 的优势在于其可扩展的后端逻辑。它使开发人员和商家能够定义优惠机制和业务规则，例如：
- 设置逻辑，例如“如果购物车中包含产品 A，则显示产品 B”。
- 达到一定金额后提供折扣或免运费。
- 根据客户类型（例如 B2B 与 B2C）展示不同的套餐或附加组件。
所有数据都与您的产品目录、定价和客户数据保持同步。这意味着您无需依赖分散的插件或硬编码的促销活动。相反，所有逻辑都集中管理，并且可以跨地区、跨货币或跨订单履行规则进行扩展。
探索Magento上的无头电商平台如何支持全球市场的本地化：
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Adobe AEM：内容驱动的个性化
如表格所示，AEM 可对围绕电商逻辑的内容、消息和视觉效果进行个性化定制。它独立于电商后端运行，但会从 Magento 获取必要的信号以保持所有内容同步。利用行为数据和客户画像，AEM 可以：
- 根据访客的不同，展示不同版本的着陆页或横幅广告。
- 在页面中间、应用内或通过电子邮件插入追加销售信息或图片。
- 协调用户在不同渠道看到的内容，以确保信息一致性。
借助 AEM，追加销售不再局限于产品逻辑，而是融入到更广泛的客户互动策略中。产品发现、忠诚度整合，甚至客户教育都可以作为追加销售信息的触发点。AEM 可与多种电商平台（包括 Magento、SAP Commerce、Shopify 和 Salesforce Commerce Cloud）无缝集成，实现对产品目录、购物车和结账体验的集中管理。
六、从构思到执行：TMO 如何提供帮助
实现全渠道追加销售并非仅仅是启用插件或在产品详情页 (PDP) 中添加产品建议那么简单。它需要用户体验、前端、后端、分析和业务利益相关者之间的跨职能协作，并且底层系统需要支持这种复杂性，同时避免引入技术债务或性能问题。
无论您使用的是 Magento、Adobe AEM 还是多平台架构，我们都能为您提供帮助：
- 通过全渠道用户体验审核和转化诊断，发现潜在机会
- 根据市场、细分、购物车价值或入口点，将业务逻辑整合到追加销售条件中
- 针对欧美、东南亚和其他高增长市场进行功能和流程本地化
- 使用可扩展组件构建和测试体验，从 Magento 模块到 AEM 工作流。
- 测试、迭代和优化，重点关注长期可维护性和跨渠道影响。
如果你的追加销售策略缺乏系统性、效果不佳，或在跨市场扩展时遇到瓶颈，欢迎与我们联系。TMO Group将基于你的产品、用户与增长目标，为你构建真正有效的追加销售体系。
