B2B电商作为企业数字化转型进程中的一个重要元素，在数据分析，系统对接和云服务启用起着重要的赋能作用。在这个B2B电商最佳实践系列中，我们会陆续为大家推出8 篇相关文章以及成功案例分享，助力企业成功建立完善的B2B电商平台，起航数字化转型。
我们将覆盖2021年B2B电子商务最佳实践 (一) 纵览中国B2B电商市场, 启航企业数字化转型TMO B2B电商最佳实践系列的起始篇，我们将带您了解中国整体B2B电子商务平台格局和市场规模，哪些行业更具机会？企业如何进行数字化转型，数字化转型各个阶段的特征是什么，未来的发展趋势又是什么？中国B2B电商市场现状，企业如何B2B电子商务最佳实践（二）评估企业数字化成熟度，阶段性B2B电商部署TMO B2B电商最佳实践系列的第二篇，从整体企业数字化转型进程而言，B2B电商就像是一张入场券， 而企业数字化的成熟度，对B2B电商又有着举足轻重的影响， 成熟度越高，就越有可能降低竞争风险、赢得用户并增加在线销售额，您可从以下几个方面评估您企业的数字化成熟度。自测数字化成熟度，并阶段性部署电商的步骤。从实操性出发，针对大多B2B企业视为难点的B2B电子商务最佳实践（三） 建构数字化商品体系TMO B2B电商最佳实践系列的第三篇，对传统B2B企业来说，产品目录的数字化至关重要。但却很少有传统企业从一开始就具备这种专业的数字化能力。本文将针对这一普遍的痛点为大家从用户、不同运营阶段的角度为大家梳理构建整个商品数字化体系的基本步骤。数字化商品体系建构进行步骤分解，并B2B电子商务最佳实践（四）价格策略TMO B2B电商最佳实践系列的第四篇，B2B天然就是多价格体系，任何一种产品在不同的地区、客户的采购量不同、客户与公司合作关系紧密程度的不同等都会影响产品价格，如何在B2B电商开发规划中，面对不同的客户给到专属的价格和优惠，更好的维护长期关系做到互利互赢呢？对B2B电商的定价策略，B2B电子商务最佳实践（五）支付方案TMO B2B电商最佳实践系列的第五篇，B2B 电商具备企业服务的特性，电子商务平台需要提供更多的支付选项来满足客户以往线下的支付流程，同时提供在线支付的便利性。 针对中国B2B网站的支付方案有哪些呢？当前中国的B2B行业支付痛点是什么？如何解决票税不等等困境？B2B支付方案进行分析和建议。带您了解目前市场中B2B电子商务最佳实践（六）物流与供应链，迎接最后一公里配送挑战TMO B2B电商最佳实践系列的第六篇，与传统B2B物流不同，B2B电商业务的订单量可预见性降低，订单频次升高，新客户以及B2b客户的增加也使单线货量变小，而送达时效要求增高。原有B2B模式的规模优势不在，本篇将介绍B2B电商物流从静态到动态的新思路。B2B物流和供应链相关的模式，帮助您梳理在开始B2B电商时逐步所需的B2B电子商务最佳实践 (七) 建构新型数字能力与人才资产TMO B2B电商最佳实践系列的第七篇，我们将从数字化转型需要具备的数字化能力入手，以在一个全面的视角介绍一下数字化领导力，数字化体验，数字化营销，数字化运营，大数据，以及电商运营这些几个在一个成功的B2B电商项目中不可或缺的能力。数字能力和人力, 到B2B电子商务最佳实践 (八) 贯穿企业核心价值链TMO B2B电商最佳实践系列的第八篇，总结了从采购与销售，到营销与运营，再到设计与生产，B2B电商如何贯穿企业产销全价值链，并通过系统对接，数据分析，和云服务进行数字化赋能！B2B电商如何在企业价值链发挥作用
多人决策/多账户采购场景
有一个基本的认识是，B2B大多的采购是在多人决策的架构下达成。一般的流程会经过采购或设计人员进行搜索，询价，确定采购意向并签订合同，再由财务进行支付。过程中老板或相关领导层面需要在一些关键环节进行把控，在一些规模更大的企业中不同业务部门又会分为不同的采购、财务和领导，而连锁机构客户也会区分不同区域或单个门店采购的相关决策人。
这些特征，就需要B2B电商是一个多账户体系，在采购价格，支付流程中增加更为复杂的场景。
- 企业在用户注册/认证时需要为机构中采购流程中的人员设计不同的层级和使用权限
- 下单支付时也需要能够知会企业内部的领导，执行相应的审批流程
- 比较合理的消息通知功能，通过短信、邮件等方式把采购流程中的业务信息分发出去，同时需要考虑保密、时效性等问题。
在运营层面上，需要挖掘整个业务真正的决策者，从而提高后期运营的精准性和效率；同时激发出客户多人决策下的个体能积极参与线上业务，比如说，针对积分体系可以基于公司层面，或直接让用户不依赖于公司进行积分兑换，以此提供一些让代理人乐意参与线上业务的动机。
采购订单流程
图5.1: 针对多人决策场景下的采购流程
这里的管理员是指有管理权限的人员如批准订单流程，也可以把管理权限进行细分，如允许不同层级，不同金额内的订单。
B2B 支付方式
基于B2B 电商企业服务的特性，平台需要提供更多的支付选项来满足客户以往线下的支付流程，同时提供在线支付的便利性。 针对中国的B2B支付方案有哪些呢？
图5.2 B2B电商支付方式
1. B2B线下支付方式
采购单
即B2B平台先根据客户，生成采购单（即Invoice)。买家可以拿着采购单去申请付款流程。
银行转账
指买家在下单时获取企业平台收款账户信息，通过线下转账支付完成交易的方式。由于平台只是发挥了展示收付款信息的作用，资金流并不是通过平台进行，所以平台方并不能保障资金流的真实与否，需要买卖双方进行核实。
图5.3: B2B电商线下转账流程
二维码扫码
企业还可以借助二维码的功能，完成线下转账。和一般线上二维码转账唯一的不同就是，需要买方手动输入金额。所以金额的真实性还平台进行核验。
图5.4： 二维码扫描支付
信用额度支付体系（Company Credit）
这个对于需要经常进行B2B交易往来的公司是一个很方便的选项。根据双方商议企业为客户提供固定的信贷限额，买家可以先使用信贷限额进行消费，若超额也可与卖家商量提高信贷限额，然后在固定的时间（每个月月底或者其他)，客户对应付账款进行结算。。当然，这种支付模式一定是建立在双方拥有丰厚的信任基础之上才能进行的。
图5.5： 信用额度支付
2. B2B在线支付的标准方式
平台提供统一的在线支付方式，企业可以检测到资金的流向，方便快捷。主要方式有以下几种：
- 微信
- 支付宝
- 银联
- 其他2C的网关 （如worldpay, Yeepay, Linlian, etc)
3. 在线大额支付
由于B2B支付的支付主体是企业对公账户, 遇到2B大额在线支付的情况，需要将合法合规作为考量的第一要素，央行对此有着以下严格的规定：
”严令禁止企业间大额往来资金脱离央行金融清结算系统开展清结算业务，以电子支付形式进行支付的，必须使用对公账户的银行支付网关（网银），委托第三方支付公司进行支付的，第三方支付公司必须调用相应银行支付网关，确保资金流转纳入央行金融清结算系统。“
票税不符是最大的痛点，主要原因是资金流和票据流无法匹配。央行要求实际资金往来的账号与合同交易实体必须一致。当大额支付是提供第三方支付平台进行支付，资金实际上经过了第三方平台的备付金账户，若企业无法通过有效的凭证解释清楚，在报税环节上可能有麻烦。解决的方法即是线上企业网银支付。
电商平台直接或通过第三方支付平台间接调用银行的企业网银支付网关，客户选择企业网银进入对应银行的网银系统。
企业网银支付一般会包括制单与复核两个环节，分别由企业内部拥有制单权限和复核权限的两个财务人员完成整个付款流程，保证了资金流转的安全性， 也保证了票税一致。
图5.6：网银转账
4. B2B 互联网金融 （京东白条，花呗分期）
指电商平台为了一些资金有压力的买家，引入整合金融机构为其提供金融借贷的服务，我们这里就不做详细阐述，有需要的读者可进入相关金融机构官网进行了解，目前就最常见的B2B互联网分期支付有以下几种方式：
- 京东白条
- 花呗分期
电子发票
随着这些年中国数字化的发展，电子发票这个“新鲜事物”也越来越融入日常的商务中。
电子发票是指一切单位和个人在购销商品、提供或接受服务以及从事其他经营活动中，所开具和收取的以电子形式存储和流转的业务凭证；由税务局统一发放、全国统一编码、采用统一防伪技术、附有电子税局的签名机制，具备和纸质发票的同等法律效力，可作为报销、维权的有效凭据。
对B2B而言，一般的纸质发票分为增值税专用发票和增值税普通发票两种，但由于目前的增值税专用发票还没有普及电子版本，只针对少量新办纳税人, 所以本文的电子发票特指增值税普通发票。
电子发票的特点
与纸质发票的开具方式不同，线上自动开具的电子发票是企业平台系统与税控系统之间的交互，发票的开具和交付流程中无需财务人员的人工操作，整个过程是用户与商家的平台系统和税控系统发生交互完成的。电子发票从填开到交付的整个流程大概1分钟内就可以完成，当用户填好信息点击申请发票后，发票到达接收地的时间统计仅需8秒。
电商电子发票的应用，系统自动化的支持也减少了人工流程，节约人力和时间，降低了交付成本。同时发票不会有丢失的风险，且系统直接对接财务软件，实现开票、收票、报销和入账的无缝链衔接。
电子发票的流程
电子发票的优点有很多，但中间的设计和实现过程却并不容易。当用户与平台系统提出开票需求如何交互的过程，以及公司平台系统和税控开票系统如何交互的过程，大量且复杂的流程设计需要产品设计师不断与财务部门的工作人员与税控商沟通反复思考设计出来的，开发、上线，最后供用户使用。附上大致流程供参考。
图5.7：电子发票流程
用户在完成订单后，选择申请电子发票，按步骤填写抬头等相关信息，系统便会自动生成电子发票，在定管理中即可查看下载，也方便查找和管理。
图5.8：发票管理
开票方式
关于开票的方式，大致有以下几种：
- 单机开票 ：需要人工进行操作，最后开具和交付的是电子发票。需要手工输入开票内容、手工输入消费者邮箱 / 手机号进行交付，单机开票对于开票量少的企业比较适用。
- 托管开票 ：托管开票是企业将税控设备托管至电子发票服务平台托管中心，由电子发票服务商提供开票服务及运维，企业平台系统与电子发票服务商托管平台系统对接，由消费者填写发票信息，实现为消费者线上自动开具电子发票。托管开票对于开票需求量大的企业比较适用。
- 扫码开票和扫码领票 ：电子发票服务商与微信 / 支付宝合作，当消费者发生消费需要发票时，商家展示事先打印的二维码让消费者使用微信或支付宝进行扫描（扫描开票），或当线上付款交易完成后，订单页面会显示开票二维码，消费者长按扫描二维码（扫描领票），并填写和确认发票信息后点击开具，即可实现开票。开具好的发票放入消费者的微信卡包或支付宝发票管家中，用户可以随时进行领取和查看发票。这两种方式基本相同，但前者适合如线下餐饮之类的服务性商家，而后者适合大型旅游景点等商家。
下面列举了第三方电子发票服务平台的服务商，如果有需要的企业可以进入他们的官网询价参考。
图5.9：第三方电子发票服务平台的服务商
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