B2B电商作为企业数字化转型进程中的一个重要元素，在数据分析，系统对接和云服务启用起着重要的赋能作用。在这个B2B电商最佳实践系列中，我们会陆续为大家推出8 篇相关文章以及成功案例分享，助力企业成功建立完善的B2B电商平台，起航数字化转型。
我们将覆盖2021年B2B电子商务最佳实践 (一) 纵览中国B2B电商市场, 启航企业数字化转型TMO B2B电商最佳实践系列的起始篇，我们将带您了解中国整体B2B电子商务平台格局和市场规模，哪些行业更具机会？企业如何进行数字化转型，数字化转型各个阶段的特征是什么，未来的发展趋势又是什么？中国B2B电商市场现状，企业如何B2B电子商务最佳实践（二）评估企业数字化成熟度，阶段性B2B电商部署TMO B2B电商最佳实践系列的第二篇，从整体企业数字化转型进程而言，B2B电商就像是一张入场券， 而企业数字化的成熟度，对B2B电商又有着举足轻重的影响， 成熟度越高，就越有可能降低竞争风险、赢得用户并增加在线销售额，您可从以下几个方面评估您企业的数字化成熟度。自测数字化成熟度，并阶段性部署电商的步骤。从实操性出发，针对大多B2B企业视为难点的B2B电子商务最佳实践（三） 建构数字化商品体系TMO B2B电商最佳实践系列的第三篇，对传统B2B企业来说，产品目录的数字化至关重要。但却很少有传统企业从一开始就具备这种专业的数字化能力。本文将针对这一普遍的痛点为大家从用户、不同运营阶段的角度为大家梳理构建整个商品数字化体系的基本步骤。数字化商品体系建构进行步骤分解，并B2B电子商务最佳实践（四）价格策略TMO B2B电商最佳实践系列的第四篇，B2B天然就是多价格体系，任何一种产品在不同的地区、客户的采购量不同、客户与公司合作关系紧密程度的不同等都会影响产品价格，如何在B2B电商开发规划中，面对不同的客户给到专属的价格和优惠，更好的维护长期关系做到互利互赢呢？对B2B电商的定价策略，B2B电子商务最佳实践（五）支付方案TMO B2B电商最佳实践系列的第五篇，B2B 电商具备企业服务的特性，电子商务平台需要提供更多的支付选项来满足客户以往线下的支付流程，同时提供在线支付的便利性。 针对中国B2B网站的支付方案有哪些呢？当前中国的B2B行业支付痛点是什么？如何解决票税不等等困境？B2B支付方案进行分析和建议。带您了解目前市场中B2B电子商务最佳实践（六）物流与供应链，迎接最后一公里配送挑战TMO B2B电商最佳实践系列的第六篇，与传统B2B物流不同，B2B电商业务的订单量可预见性降低，订单频次升高，新客户以及B2b客户的增加也使单线货量变小，而送达时效要求增高。原有B2B模式的规模优势不在，本篇将介绍B2B电商物流从静态到动态的新思路。B2B物流和供应链相关的模式，帮助您梳理在开始B2B电商时逐步所需的B2B电子商务最佳实践 (七) 建构新型数字能力与人才资产TMO B2B电商最佳实践系列的第七篇，我们将从数字化转型需要具备的数字化能力入手，以在一个全面的视角介绍一下数字化领导力，数字化体验，数字化营销，数字化运营，大数据，以及电商运营这些几个在一个成功的B2B电商项目中不可或缺的能力。数字能力和人力, 到B2B电子商务最佳实践 (八) 贯穿企业核心价值链TMO B2B电商最佳实践系列的第八篇，总结了从采购与销售，到营销与运营，再到设计与生产，B2B电商如何贯穿企业产销全价值链，并通过系统对接，数据分析，和云服务进行数字化赋能！B2B电商如何在企业价值链发挥作用
2020年初的新冠疫情犹如一个催化剂，加速了全球企业数字化转型的进程。在中国，前10年随着淘宝等电商平台的兴起，B2C行业已先行一步借助电子商务进入到数字化领域。但对于传统的B2B企业来说，数字化转型的每一个环节似乎都有顾虑需要权衡，但却更迫在眉睫。
现今，中国的数字经济进入全面发展阶段，占据着中国经济越来越重要的位置。《中国互联网发展报告2021》指出，2020年我国数字经济规模规模达到39.2万亿元，占GDP比重从14.2%提升至38.6%，数字经济的增速达到GDP增速的3倍多。
B端市场的爆发式增长，提供了B2B产业电商市场的增长点。互联网的发展促使产业市场的数字化程度不断加深，并逐渐向标准化、智能化以及全球化靠近。
中国B2B电商市场交易规模
根据2021年5月，网经社电子商务研究中心发布的《2020年度中国产业电商市场数据报告》显示，2020年中国产业电商市场规模达27.5万亿元，较2019年的25万亿元同比增长10%。其中，大宗电商市场规模达22万亿元，占整个市场80%，主要指化工、能源、橡塑、有色、钢铁、纺织、建材、农副等八大行业的数字化。工业品电商市场规模7650亿元，较2019年的6500亿元同比增长17.69%, 这是一个资本市场非常看好的市场。医药B2B电商市场规模1900亿元，较2019年的1200亿元同比增长58.33%， 发展飞速。企业采购电商市场方面，2020年市场规模11550亿元，较2019年的7300亿元同比增长58.21%。现阶段，中国企业采购电商市场进入红利发展期，电商行业对B端企业的渗透率在不断提高。
企业线上采购的行为变化趋势
数据来源：2019 企业采购渠道调查 iiMediaResearch， 供应商对现实销售模式的态度变化分析 Makenzie, iiMedia Research
上图数据显示，在2019年，中国企业选择线上采购的比例为24.2%，线下采购为34%，41.8%的企业采取的是线上线下相结合的采购方式进行业务。
而经过了2020年的这轮疫情，至2021年4月，我们观察到这个趋势有了一个飞跃。
B2B品牌供应商对线上销售模式的认可度从去年疫情初期的54% 上升至83%， 探其原因，线上更有效的获客模式，和便利性在整个疫情得到突显。而他们的客户群体也更多选择在线的方式确定供应商、产品与价格、订购与复购，比例已逼近70%。 采购便利性、低成本、高效、透明和安全等因素是不言而喻的原因。
影响B2B采购线上渗透率的因素
有利因素显而易见:
1.中国政府大力倡导的数字化采购；
2.各项成本的攀升驱动企业希望通过电商进行提效降本；
3.受益于疫情推动，更多的企业开始通过无接触的线上方式采购，企业线上采购习惯逐步养成；
4. 云计算、物联网，大数据AI等新技术不断发展，使更多的企业数字化应用成为可能；
5.行业标准、平台设施及服务在逐步完善，企业用户的采购体验得到不断提升；
6.最根本的是，中国互联网用户的数字化程度愈加提升，尤其是85、90后数字原住民进入就业市场，改变了整体社会无论B2C或B2B消费习惯的格局。
受制因素也有: 部分产品类型线下传统渠道的优势较线上更为明显，尤其线下分销渠道完善且对服务需求较高的产品，对电商渠道渗透带来较大的难度, 如化工行业；B2B电商的配套设施及服务建设速度可能比预期速度慢，难以满足采购方的需求。
中国B2B电商平台景观
B2B电商平台分类
数据参考：2020中国企业采购电商市场产业图谱, by iResearch
中国的B2B电商平台大致可分为三类：第一类是由传统零售电商衍生的采购平台，比如淘宝企业服务、天猫企业购以及京东企业购等。第二类是B2B电商平台，这类平台可以细分为综合领域和垂直领域的B2B采购平台，如1688企业采购，和各类行业B2B电商平台：易买工品、工品汇等。
第三类则是品牌商自建的B2B采购平台，如格力、海尔的企业购，施耐德，3M等，以及越来越多的企业加入开发B2B平台的队伍，这类平台依托品牌和制造企业所建立的良好品牌口碑和号召力，以及稳定的客户源，他们所面临的是前两类平台商家间的相互竞争或受到资本热捧迅速崛起的电商企业的挑战与冲击。直面客户则有机会直接拿到客户的实时信息，这是以往依赖渠道模式难以做到的。这些信息将有助于企业为客户提供个性化的服务，提升产品品质和销量，以及客户满意度和忠诚度。
下图展示了不断完善中的B2B 品牌自建电商平台的生态系统:
B2B品牌自建电商平台的生态系统
数据参考：2020中国企业采购电商市场产业图谱, by iResearch
B2B产品行业机会
从行业细分来看，B2B电商几乎覆盖到了全品类。下游端有快消、服装和医药等近消费端的产品； 到汽配、纺织、冶炼类等相似的中游近加工端的产品；和近生产上端如有色金属、钢铁还有石油等大宗商品等。
其中，工业品无疑是最具潜力的B2B电商品类。根据阿里巴巴与咨询公司贝恩的预测：到2024年，中国工业品B2B电商线上交易规模将达2.3万亿规模，渗透率达到约5%，年复合增长率为约25-30%; 而MRO(非生产性物料)、电工电气、机械汽配、化工四个行业的线上交易复合增速将达40-50%。
MRO 线上交易渗透率将是上述四个品类中最高的, 由于MRO企业产品种类繁杂，对应的供应商数量多，客户采购的需求分散，导致运营上往往面临很大人力财力的耗费，B2B电商将能提高企业整体的运作效率。安防劳保产品、工业耗材、工具仪表等产品将最先为线上驱动。
其次是电工电气，主要驱动为低压电气设备、电缆等产品；机械汽配和化工行业的渗透率预计仍保持较低水平，但交易规模也将分别由机械零部件(轴 承、紧固、阀、泵等产品)和化工下游终端产品(涂料、塑料等产品)驱动增长。
B2B企业常见电商模式
确切的说，B2B电商不能算是一个渠道，而更像一项“企业服务”。
自建模式 - 品牌官网电商
这类模式以品牌官网电商为主，是常见的B2B模式。企业自主建队，解决客户对产品的相关问题及服务需求。优势是由于都是本企业员工，所以拥有较强的专业知识储备，可为客户提供良好的体验和服务。
合伙人模式 - B2B2C经销商平台
通过与当地合作伙伴的合作拓展市场：企业提供产品，经销商则根据自身优势进行选择产品，生成各自的店铺，在其销售网络进行销售，品牌统一进行发货，形成B2B2C的经销商平台模式。有时这种模式也允许经销商上架自己的产品，但前提是通过平台无竞争审核。
自建+合伙人模式 - O2O平台
O2O 模式，企业提供产品，通过其供应商近客户的地理位置优势，提供当地交付和服务，同时维护客户关系，结合二者之所长，既保障了产品服务的专业性，又降低了人力和时间成本的消耗。这类本地服务也同时构成产品目录的一部分提供给客户。由于合作伙伴的能力参差不齐，所以对于合作伙伴前期的选择和培训是不可忽视的一点。
从B2B电商到企业数字化转型
中国正处于传统企业数字化转型的重要转折期，也将是B2B尤其是制造品牌的商业生态红利期。因为未来10-20年将是C2M大行其道的时代，消费者将决定使用什么原材料制造的商品，如果制造品牌能够构建起完整灵活的线上经销商体系，并利用跨产业的协同模式不断创新，将能发展出影响终端消费者决策的B2B品牌以及跨界营销能力。
要实现，需要提前数字化布局。您准备好了吗？
自2000 年起，“数字化”这个词开始使用在政府和企业引进IT技术，随着时代的变迁，如今的数字化转型泛指企业采用数字技术来改进业务流程、提升客户价值和创新。最新的数字技术包括如云计算、大数据、物联网、区块链、人工智能等技术。数字化成熟度高的的企业已专注于整合社交媒体、移动、数据分析和云等各种数字技术来改变他们的业务运作方式，如媒体、零售和高科技领域更多地整合了这些技术, 并获得可观的收入和利润增长收益。而成熟度低的企业则仅仅运用单独的数字技术来解决分散的业务问题。 麦肯锡一项持续从2017 - 2021年的研究发现，只有不到 40% 的工业领域开始了数字化。
从企业局部的系统孤岛，到全局化数字化布局，数字化转型是一个挑战和机遇并存的漫长过程，需要每一个企业参与者在每一个环节都做足理性的思考和充足的规划，同时还必须考虑在采用新技术时所会面临的企业文化变革。
世界经济论坛（World Economic Forum and Accenture）在前几年的报告中就对数字化转型的进程作了阶段性的划分，至今仍有参考意义，但近年来疫情和数字化的加速，使各个阶段的时间线有显著的缩短。加之每个企业所处的行业和数字化基础不同，您可以根据自身情况做相应调整。
数字化转型的阶段与时间
初期（1-2年）
* 这个阶段着重以数据收集，用户采用（客户，合作伙伴和与员工）和用户教育为主。
1. 以电子商务作为主轴收集信息
B2B电子商务实现线上沟通、浏览，下单、在线支付、历史订单，物流以及售后等系列流程，接触消费者并收集相关数据及反馈，延展不同渠道的触点，而建立起属于企业自己的数据库。
2. 企业逐渐从反馈中学习如何重塑满足客户期望的新体验
与传统获取反馈的生命周期方法不同，它挑战了企业从各部门独立流程转变为端到端流程, 在电商运营中所有业务部门都能收集反馈，并以集成方式调整流程 (例如营销和销售部门从之前的分别运作到在一个反馈和决策流程中配合调整)。
3.整合供应链的数据流
实时监控供应链，这将使企业更好地响应消费者需求的变化，提高供应商和分销商物流效率，让企业更有效地管理有效库存，实现更敏捷的柔性生产需求。
4. 不断对B端用户的习惯和观念进行数字概念的灌输
我们观察到在这个过程中，有时企业会因恐惧改变传统销售模式而失去客户，而犹豫转型的步伐与速度。提炼数字化带给客户的益处，让老用户逐渐熟悉数字环境，消除他们的排斥心理，使他们主动地参与到企业数字化转型进程中来，并从中受益吧。
中期（2-4年）
*这个阶段着重在数据管理，用户个性化和用户激活。
1. 管理数字资产
企业已经拥有一套较为完整的数据系统，逐步转变基于经验和直觉假设的决策到数据驱动的决策，企业接收客户端的直接反馈，通过大数据和分析能力推动对消费者数据的洞察。
2. 提供个性化客户体验
企业转向为以用户为中心，通过数据管理和分析优化现有流程以降低成本，为客户提供更个性化的体验。在B2B电商领域，个性化显得尤为重要，从针对不同客户的产品目录可见性，不同的价格层级，到物流途径，付款方式甚至优惠力度都可以给予到贴切的个性化服务。
3. 数据隐私和透明度
数据驱动的商业模式变得常态化，但随着数据泄露事件的增加，数据隐私成为社会日益关注的领域。虽然公司通过使用数据改进服务和个性化体验，但必需确保用户在线信息的安全性和隐私性。
世界范围围绕数据保护和隐私法规与监管将进一步深入，很明显，B2B业务对于数据安全的要求会更高，任何客户数据泄露会对企业造成巨大的财务损失，企业需要划出更多的成本投入在建立数据安全和数据透明度之上，这也将是成为各公司差异化的优势之一，因为客户大多会转向那些值得信任的公司。
2021年11月1日，新的中国《个人信息保护法》（PIPL) 正式生效，将和之前实施的《网络安全法》CSL、《数据安全法》DSL，共同构成中国管理数据处理和网络安全问题的综合框架。
除了隐私问题，数据透明也是企业赢得消费者信任的关键。除非是商业机密，企业可以通过公开产品以及供应链的信息来促进信息和数据的透明，比如提供对产品原材料的溯源。中国年轻消费者对因其购买决定而产生社会影响的关注度比任何父辈来的高，他们更愿意为使用环保材料生产的产品买单。品牌可以通过提供信息的透明度来推动市场差异化，优化产品和供应链，同时产生对社会的影响力和生态足迹。
4. 数字化人才培养
数字人才不再只局限于IT部门，而是每一个部门都应该具备有数字思维的数字人才，这样整个企业无论是对内的管理还是对外的业务，都藉由数字化得以高效运行。
5. 从产品到服务
从提供产品转化为提供持续的服务，客户的直观感受是从购买产品变成了购买服务，企业能够与客户建立更加长久稳定的关系。这种联系使企业就有更多机会采用创新的方法创造额外价值，并建立稳定的客户关系。
我们印象深刻的是愈来愈多的新能源汽车行业投入自动驾驶和租车领域中，如吉利集团生态布局的曹操出行，未来，人们不再需要拥有一部车，而是通过租赁的方式使用汽车服务，当自动驾驶更为成熟时，车子会成为一个载体，消费者消费的则是生产商提供一系列延伸服务了。
在B2B 领域中，很多企业已经开始探索如何通过物联网的方式，如何帮助其用户预测故障与预防性维修。随着这几年人工智能的进步、智能设备和传感器设备的日益增多，这种突破成为可能。如我们一位传统商用打印机设备的客户，通过芯片探测与APP应用为用户提供故障预测，辅材预估和订购等增值服务，获得很大成功，拉大了和市场竞争者的距离。
成熟期 （4-8年+）
企业的每个部门都是以数据为导向，其最大的改变就是生产源头的数字化。终端消费者的消费行为，通过数字化反馈到智能供应链与工厂端，即可开始根据需求趋势开始生产产品。最终将实现企业产生社会责任与提升人类福祉的价值。
